Este último periodo, me refiero a la década que vivimos, nos ha inmerso en una vorágine de cambios tecnológicos que han modificado significativamente la manera en que interactuamos con el entorno y que indefectiblemente abre los canales de comunicación.
La cantidad de información disponible se hace enorme frente a la capacidad que tenemos de absorberla toda y debemos dedicarnos a un tema para estudiarlo, procesarlo y configurar una idea personal que nos llevará a la creación de nuestras propias soluciones o a la creación de nuevos problemas que serán los retos de mañana. Sin embargo, durante el proceso, queda un inmenso mar de información que aún no tenemos oportunidad siquiera de conocer que existe.
Pensemos, por un momento, cuánta información debemos procesar diariamente desde que amanece hasta el momento de descansar: los retos de la familia, el clima, qué vestir, la lista interminable de e mails – muchos de ellos spam -, los comunicados organizacionales, las juntas, las tareas pendientes, las prioridades, los clientes, los subordinados, el auto, el banco, las noticias, etc. Se considera que el punto de saturación debe estar cerca, muy cerca, sin embargo continuamos. En este momento, creo que es casi impensable detenernos a creer que a alguno le quedó tiempo para ver comerciales o publicidad.
Sí, es ahí donde quiero llegar: ¿cuál es el último comercial o publicidad que recuerdan haber visto esta mañana? Si alguien logra mencionar tres, estamos de suerte. Haga la prueba.
Procesamos tal cantidad de información que nos vemos obligados a enfocamos en ciertos temas que copan la agenda diaria y que generalmente consisten en resolver los desafíos diarios de la vida personal y profesional, nada más. Si eso le pasa a usted, también le ocurre a su cliente.
Con esta primera reflexión ya inferimos que nos queda una ínfima cantidad de tiempo para analizar comerciales, promociones, beneficios, descuentos y ventajas de organizaciones que pretenden vender algo.
Con esta perspectiva enfoquémonos en el cliente que requiere de servicios legales, ¿cómo le informamos que los servicios que ofrecemos son la solución que él busca? O que estamos en capacidad de generar un servicio acorde a sus requerimientos y deseos?, entonces pensamos en marketing. “Marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.”[1]
En consecuencia, un abogado debe pensar en cuál es su fortaleza, su área de experticia y explotarla, antes que otros, como su valor agregado. Siempre será más fácil recordar al experto, al líder, al primero, creando así las características de Su Marca.
El posicionamiento del despacho y su marca, pasará a ser un elemento fundamental en su desarrollo y sostenimiento en el tiempo. Nos situamos pues en una evolución constante de esta nueva forma de ver el marketing, adquiriendo poco a poco una visión más empresarial de su hacer diario. El profesional del Derecho y los bufetes tienen delante el reto de ver la necesidad de su mercado estratégico[2]
Ahora pensemos en el cliente que nos interesa, el cliente estratégico, el que requiere de nuestros servicios y con el que podemos construir una relación de negocios a largo plazo. Es decir, pensemos en Enfoque. Enfocarnos hacia el consumidor que cuenta con el perfil adecuado y analicemos qué necesidades y deseos tiene, entonces, diseñemos un servicio que lo cubra todo.
La lealtad es una función resultado de varios componentes como la experiencia, el conocimiento, el posicionamiento, la satisfacción y principalmente del espacio que dedica a su cliente para explicar, comunicar, resolver y hasta charlar, es decir, de servicio personalizado.
...Pero este es otro tema que trataré en una próxima edición.
...Pero este es otro tema que trataré en una próxima edición.
